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微商出单八步曲让你的客户无法说不

微商如何做好零售?如何成交?这是大家都很关心的问题,也是作为一个微商必须学习的基本功。

微商出单八步曲让你的客户无法说不

第一步:快速建立信任基础

微商不同于传统电商,传统电商一般都存在一个保障基础,例如某宝,可以货到付款,可以7天无理由退货,但是微商没有,顾客看不到客户评价,一般都是先付款再发货,所以有时候会出现一些维权困难的现象。所以,客户在购买产品之前,担心忧虑会比较多,没有信任必然没有成交。

那么,卖货之前首先要赢得客户的好感,抓住客户的心。你要迅速翻阅客户的朋友圈,对客户做大致的了解,比如客户的职业、消费能力、业余爱好、所在地区等相关信息,然后选择一两个你和他最接近的地方,切入话题。这个话题可以是相同的兴趣爱好,也可以是相同的地区,甚至是你们曾经去过相同的地方。和顾客讨论一些似乎不着边际的话题,但这个话题其实目的是拉近你和顾客之间的距离。要通过交流,让客户对你产生好感,产生信任,快速建立和客户之间的信任基础。

第二步:了解客户需求

和客户建立信任基础之后就要开始为引入产品做铺垫了,再信任基础的铺垫上了解客户需求,譬如,谁用?为什么用?想解决什么问题?比如,你是卖化妆品的,了解顾客是想祛痘、补水、淡斑、修复过敏?还是想解决其他什么问题,一定要了解客户最希望解决的问题。

第三步:深挖客户需求痛点

在了解客户最希望解决的问题之后,我们要围绕客户想解决的问题,进一步深挖客户需求痛点,通过提醒、科普等方式进一步强化客户需求、引导客户。

譬如客户进来,希望是祛痘,那么接下来,我们应该怎么去做?首先了解顾客痘痘类型,是青春痘?还是闭合性粉刺?还是别的什么。其次了解顾客起痘痘起在什么位置,比如起在额头,那你就问问顾客是不是有经常熬夜的习惯,是不是最近压力挺大;起在下巴,问问顾客有没有内分泌失调的情况;还有其他一些部位,先了解清楚顾客起痘痘的原因,从侧面也显示出来你的专业,增加顾客对你的专业认可,当然这些都需要你做好前期功课,不能顾客一说起痘痘你就说别吃麻辣食品。除此以外问一问顾客最近使用的化妆品,是不是新换的牌子引起的起痘。

接着,提到痘痘反复起,起的多容易造成皮肤发炎、敏感,容易留痘印,再次刺激客户的痛点。这个其实还不够的,我们还可以一步步的深入强化痛点,譬如可以说说自己起痘时候的痛苦,比如不好意思出门啊,怕被喜欢的人看见啊,甚至被人拿来笑话的经历,引起客户共鸣,原来我们都是那么悲催的。通过共鸣,还可以进一步缩短你和客人之间的距离。这个时候,客户的需求会变得非常强烈,感觉自己都要完蛋了,那么多毛病,不治疗都不行了,让客户有立即祛痘的冲动,激发他购买的欲望。

第四步:针对问题给出解决方案

经过深挖客户需求痛点之后,客户已经认识到问题的严重性,客户的内心是激动的,想马上就解决问题,这个时候迅速请出产品,亮出产品可以解决客户问题的卖点,让客户认可产品。

第五步:抛出价格,达成交易

客户认可产品之后会再一次询问价格(第一次询问价格是刚进来咨询的时候,第一次不要正面回答,贸然抛出价格,客户的第一感觉一定是贵,不会有继续了解的欲望),这个时候抛出价格,客户即使觉得贵,还是有想买的心理,会讨价还价。当客户问到“能不能再便宜点?”千万不要低价卖,会造成客户对产品怀疑的心理,此时应该放大产品优势,强调产品价值而非价格,增加客户的购买欲望,客户的购买欲望越强烈,对价格的考虑就会越少,从而达成交易。

第六步:巧用差价,促成大单

达成交易的时候绝大部分客户都会说买一件试试。这个时候我们要运用好临门一脚,我们应该进一步分析给客户看,比如,建议她至少买3件,买1件xx元,买3件每件才yy元,这样就省了3*(xx-yy)元。利用代理等级差价造成客户心理落差,从而促成大单交易。

第七步:巧用礼品做铺垫

在发货时可以给客户寄送一些小礼品,或者写一封信给客户,给客户惊喜,让客户心情愉悦,为客户回购做好铺垫。

第八步:做好售后服务

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